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这“二里路”决定茶产业的兴衰乃至生死!
标签:2016-08-30  编辑:刘伟
 2016-08-29 谢付亮 点茶成金
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  • 本文作者/谢付亮

  • 点茶成金/中国茶产业的掌上商学院

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说得到和做得到是两回事!

今天做得到和明天做得到也是两回事!

今天、明天做得到和永远做得到也是两回事!

中国茶产业的生存和发展,最终依靠的是消费者,是喝茶的消费者,必须要正正当当地把茶叶卖出去。

投资者要不要依靠?要依靠,但投资者不是核心力量。很多人说普洱茶可以拿来投资,但投资者最终还是要把它卖出去,要有人来喝这个茶,否则一切都是空谈。

因此,我们反复告诫说,无论环境怎么变,中国茶叶界要把重心放到如何服务消费者和如何卖茶上,而不是其他事物上。

卖茶不是简简单单的“叶子换票子”,我和张之闯在《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》中指出:“做销售的实质不是卖东西,而是帮助客人买东西,为客人创造价值,正如卖茶的实质不是“卖茶”,而是“帮客人买茶”。这正是“村落时代”迫切需要的。既然帮助客人“买茶”,那就要站在客人的角度去思考,一同为客人着想,而不是站在自己的角度去思考,眼里只是盯着别人口袋里的钱。这样做的结果一定是帮助了客户,成就了顾客,而成就自己只是顺带的结果。”

内心良善的人,帮助他人的人,更容易获得快乐和幸福。

人在这个世界上,重要的是根据自己的能力和资源,为他人创造价值。这样做的结果不仅可以帮助别人解决问题,也可以让自己更快乐、更幸福。若是把心思主要放到如何去包装一个“茶叶项目”,如何去拿各种各样的“国家补助”或其它类型的补助,这样做不仅会冲淡服务消费者的主题,减少做好茶的时间和精力,也会过度强化一个人的得失观念,大大降低一个人的幸福感。

贪欲过强会把一个人带入坟墓,但要求一个人无欲无求也是不现实的。

不仅是茶叶,柴米油盐酱醋茶,生活中的样样商品都需要市场交易。远卓品牌策划公司谢付亮认为,中国茶产业的根基是茶企做好茶、会卖茶,消费者爱喝茶。地方政府和茶叶企业都要站在消费者的角度去思考,如何让更多人喝到适合的茶?

如何帮助消费者养成正确的饮茶习惯,把茶叶顺顺利利地快速卖出去,以带动茶产业的发展。这中间有“二里路”要走,“第一里路”是“心里的路”,“第二里路”则是“口里的路”。这“二里路”决定茶产业的兴衰乃至生死!

其一,“心里的路”如何走?

茶人,尤其是茶商要看顾好自己的内心,“因为一生的果效,是由心发出”。这是《圣经》中的话,前半句是“你要保守你心,胜过保守一切”。保守住自己的心,茶商才能走好“心里的路”,才能在做大大小小的决策时,让自己“心服口服”,而不是“口是心非”。实际上,“口是心非”的茶商不是少数,例如,嘴里说不打农药,背地里却毫不客气地打农药;再如,嘴里说不把老茶当新茶卖,但新茶没有上市时,就会有新茶出售,其中的原因大家都清楚。

保守住自己的心,茶商要进一步照顾消费者的心,为进入消费者的内心世界做准备,这就需要为具体的茶叶品牌做好品牌定位。品牌定位就是从竞争的角度出发,在消费者的心智中,为品牌找到一个独一无二、富有价值的位置。必须注意,这个位置要同时满足两个条件:一是要“独一无二”,不能盲目跟风,没有高度;二是要“富有价值”,不能赔了本赚吆喝,只挖井却见不到水。

其二,“口里的路”如何走?

这包括三个层面,一,茶叶要有恰到好处的品饮口感和优良的内在品质,让消费者更容易接受茶、喜欢茶、爱上茶,从根本上保障消费者喝到能够促进健康的茶。

二,茶叶品质要通过地方政府或企业的“口”宣传出去,让更多人了解茶叶品质,才可能品尝到茶叶,发自内心地认可茶叶。

三,重视顾客的五重价值,利用“种子法则”,搭建口碑营销的体系,引导口碑的形成和传播。在互联网时代,尤其是移动互联网时代,茶叶品牌的建立和管理,口碑有着至关重要的作用,忽视了口碑营销就等于提前为茶叶品牌准备了“墓碑”。

究其本质而言,走好“二里路”的关键前提是,中国茶叶界要从物欲横流中“抽”一点“心”,安静下来,倡导“佛口圣心”,杜绝“佛口蛇心”,实实在在做到“心口一致”,口里说出的,心里做得到;心里存在的,口里说得出;口里说出的,大家能听懂;大家听懂的,迅速能记住。

例如,在卖茶过程中,销售人员要明理得法,即明白买和不买的道理,知道帮助消费者买茶的方法,具体可参考《点茶成金——快速卖茶72招》(点击阅读原文即可进入茶商书店快速购买)中对此的系统论述。

从现在到未来,中国茶产业的发展道路可能有千条万条,路程有千万里,但关键还是“二里路”,即“口里的路”和“心里的路”。

移动互联网时代,这“二里路”更重要,更要走好!借用柳青的一句话来说,“茶产业发展的道路虽然漫长,但紧要处常常只有几步,特别是当人‘心里在想’和‘口中在说’时候。”



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