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G20后,中国茶业将迎来“三大变化”
标签:2016-09-07  编辑:刘伟
原创 2016-09-06 谢付亮 点茶成金
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  • 本文作者/谢付亮

  • 点茶成金/中国茶产业的掌上商学院

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G20后,中国茶业将迎来“三大变化”

G2O杭州峰会,习近平主席与奥巴马总统在杭州西湖相聚,品茶的照片迅速传遍了朋友圈,大家纷纷对此发表了观点,我欣赏《茶周刊》安明霞主编的一个观点:“习大大的专业,奥巴马的随性。只要喝茶了就是对茶产业的贡献,我们不能苛求每个人喝茶都很专业,这样只能自毁产业。”

一个专业,一个随性,不错!二者都是茶文化的元素,二者平衡好才能在世界范围推广中国茶乃至中国茶文化。当然,不得不提,我们对茶叶安全的重视程度必须落地,最好是国内国外一个样,像对待外国人那样对待自己的同胞,我们的茶产业更有希望。

,G20杭州峰会是个标志,其带来的理念乃至综合环境的变化,例如,G20杭州峰会倡导“创新驱动型增长”,为世界经济注入新的动力,这比将加速茶叶这一传统产业的变化。但并非只有G20杭州峰会才会促使茶产业的变化。中国茶业正处于大转型时代,G20杭州峰会必将加速中国茶产业的转型,尤其是加速“三大变化”。

大变化之一:全面拥抱“大茶业时代”

从农耕社会到移动互联网社会,举国上下,各个角落,都有一群群为发展茶产业而奋斗的身影。

茶,已经成为一条不折不扣的“金线”,串起了山川和城市,土地和心灵,更是从G2O杭州峰会开始,更加紧密地串起世界各国人民,呈现出五“大”特征,标志着中国乃至全球的茶产业都将顺势进入“大茶业时代”。

第一,市场容量大。无论眼前的市场怎样低迷,茶叶怎样难卖,茶叶市场的容量依然会扩大。这个我们只要看一看中国人的平均饮茶量就可以知道,还有很大的提升空间。例如,据搜狐报道,中国只是世界上产茶量最多的国家,也是消费茶叶最多的国家,但是说到人均,那么中国连前十都排不上了,而人均喝茶量最多的国家其实是土耳其(未有准确时间)。

第二,品牌数量大。“做小”是中国茶产业的大趋势,小而美是中国茶叶行业的新常态。无论是茶叶公共品牌,还是茶企品牌,虽然存在着一批批茶企倒下,但茶叶品牌的数量依然会持续增长,并且会不断地分化,诸如茶企品牌、茶馆品牌、茶艺服务品牌等等。例如,越来越多的茶商渴望与远卓品牌策划公司合作,希望我们为其提供专业的品牌命名服务。

第三,产业涉及面大。既有柴米油盐酱醋茶层面的“物质茶”,也有琴棋书画诗酒茶层面的“精神茶”,再加上与茶相关的茶具、软装等等,都可以纳入“大茶业”的范畴。在“大茶业”中,茶是纽带,是吸铁石,是聚宝盆,可以将很多宝贵的元素纳入进来,一起为消费者服务,为中国经济服务,为弘扬中国文化服务。

第四,顾客心理变化大。移动互联网催生社会进入“村落时代”,品牌、营销和销售都将回归以“顾客为中心”,都将真正重视顾客的五重价值。在村落时代,有些品牌营销规则必须改变,甚至要“颠覆”,例如,很多忽悠消费者的做法都将失灵,都必须“抛弃”,必须踏踏实实地做有利于顾客的事情。

第五,整合资源的力度大。不仅茶园、茶农、茶技术专家、茶艺师、茶文化学者、品牌营销专家、茶文学等需要整合,旅游资源、文化资源、历史资源、金融资源、渠道资源等等,也都需要站在更高的角度去整合,尤其是茶区政府和茶企,要敞开胸怀,抱着更加开放的心态,整合一些被忽视的免费资源,快速提升综合竞争力。《推心置茶》一书重点阐述了“免费资源法则”,茶商可以进一步参考以凭借超低成本增强竞争优势。

为了迎接“大茶业时代”,茶叶界的一切从业人员,尤其是地方政府和茶商需要做七个准备。

第一,将顾客放在第一位。必须放在第一位!必须放在第一位!必须放在第一位!重要的事情说三遍。无论怎么卖,茶叶都必须到达最终的消费者那里,茶产业才是安全的、良性的、可持续的,若是主要进入消费者的肚子里,则更好。

第二,跳出茶叶做茶叶。茶叶和文学,茶叶和旅游,茶叶和陶瓷,茶叶和花道香道,茶叶和家具等等,可以与茶叶“混搭”的元素有很多,甚至“酒”也可以与茶叶很好的结合在一起。

第三,跳出区域做茶叶。今天的竞争,范围越来越大,哪怕是地方的特产茶叶,竞争对手也会增多,也都将面对移动互联网带来的“村落时代”。任何茶叶,都要站在中国乃至世界的高度来审视自己,以明确自己的优势,找到消费者购买自己的100个因素,快速塑造茶叶品牌。

第四,从顶层开始设计“话术”。卖茶不等于叶子换票子,就茶卖茶的情况会越来越少,一切的销售都将瞄准顾客的需求,所以,每一句话都要从战略战术战词三个角度去思考,然后逐步构建茶叶品牌的“话语体系”。这一点可以和第一点结合在一起考虑。另外,远卓品牌推出了《卖茶你要这样说》的图书众筹,感兴趣的茶商也可以参与进来,获得绝对的超值回报。

第五,谨防李鬼让自己倾家荡产。“大茶业时代”,也是茶业的大转型时期,很多规则在变,但人性不变,任何违背人性的都要提防。例如,天下没有免费的午餐,这个道理必须结合时代变迁来理解,

尤其是移动互联网风行,很多企业打着免费的幌子,或者说打着互联网的幌子,很容易迷惑人。茶商要提醒自己多一些考虑,多学习转型时代的茶业商规,避免一些“一夜暴富”的诱惑,避免走上倾家荡产的死路。

第六,趁早搭建属于自己的平台。企业不问大小,店铺不问大小,都要有平台意识,都要搭建属于自己的平台,以充分发挥人员的主观能动性,让大家在平台上愿意释放自己的潜能,维持并提高茶叶销售业绩。

第七,卖茶的人,都要不断地提高综合素质。任何人,从书记到局长,从老板到员工,从领导到办事员,都要在移动互联网时代不断学习,为大脑及时“换芯片”,让自己的综合素质和能力都得以提高。

例如,《推心置茶》就是一部正在帮助成千上万茶商或茶区领导人换芯片的“茶业转型内部报告”,趁早“换芯片”并趁早转型,就能早日抢占新时代的先机,比竞争对手活得更好!

大变化之二:“推心置茶”将成为茶业主旋律

第一,茶,只是一个容器,“推心置茶”是最大红利!

虽然要紧密拥抱“大茶业时代”,但我们必须认清一个现实:茶,没那么复杂,他只是一个容器。换言之,你心里有什么,茶里就有什么!你所能“看到的”,不会超过你心里所“拥有的”!

你内心宁静,就可以看到茶里的山川静美!你内心浮躁,一定会看到茶里的翻江倒海!你想快速发财,就会看到茶里的金山银山。

你若心术不正,还可以利用它来搞传销,最近的新闻大家看到了,一年挣几百万是很多人的梦想,它不是“小目标”!“小目标”是一个亿,主人是王健林,可惜绝大多数人都不是王健林!即使你有王健林的气魄,也未必有王健林的机遇!

古往今来,时势造英雄,英雄也在塑造大势,但首先要有“时势”。今天,最大的时势是“移动互联网”,留给茶叶界最大的机遇是“走心”,一切的经营行为要站在顾客的角度,走进顾客的心!

你心里,必须有顾客,必须装着顾客,必须懂得什么叫重视顾客,必须重视“顾客的五重价值”,否则,你即使天天念着《茶经》,也不会懂得究竟什么叫茶文化!抬起头来,你可以仰望星空;低下头来,你必须脚踏实地!而这一切,都必须是围绕顾客转,才能为顾客持续不断地创造价值!

移动互联网是一把标尺,每位顾客都可以掌握,用它来衡量茶商的价值。茶商别无选择,必须转型,用一言一行来“证明”自己的价值!而在这一过程中,茶,仅仅是一个容器,一个载体,一个“道具”!

从安化黑茶,政和白茶,武夷山大红袍,霍山黄芽,六安瓜片,祁门红茶,九华佛茶,黄山毛峰,再到舒城小兰花等等,一切的茶,都仅仅是一个容器,一个载体,一个“道具”!

你心里有什么,就能在茶里看到什么!你心里有什么,就能借助茶做什么!你心里有多细腻,就能看到茶有细腻!你所做的,所说的,一切的一切,都源自于你的内心!

你要传播茶文化,必须自己“正三观”,让自己有丰厚的茶文化!你要卖茶,也必须自己“正三观”,世界是讲因果的,善恶到头终有报,只争来早与来迟!

白天红楼梦,晚上金瓶梅,乱哄哄,你方唱罢我登场,反认他乡是故乡;甚荒唐,到头来分不清文化与文盲。

心对了,茶就对了,“推己之心,置于茶上”,正是我们强调的“推心置茶”,这是茶产业最大的红利,也是最大的机遇!你真正造福了顾客,你的世界一定是幸福的!做不到的,赶紧转型;做得到的,赶紧改进,以领先对手,活得更好!

第二,要赢得顾客信任,必须“推心置茶”!

知道我涉足茶叶品牌营销咨询,就有朋友让我帮忙买茶。起初我都是自己掏钱买,然后转送给朋友,因为我不好意思收朋友的钱。后来渐渐多了,尤其是不少朋友让我代买大红袍等武夷岩茶,我也就没有这个能力了。

而少量的茶,我也不好意思找人开口,因为人情就像银行存款,再大也是有额度的,加上中国人都会有的面子心理,有时还会引起一些不必要的误会,诸如为了贪便宜、赚差价、吃白食等等。但要保证品质和正宗,有些茶还必须开口,尤其是名家的茶,有时更要找其本人帮忙才放心。这是一种两难境地,日子久了也就有解决方法了。

碰巧今天我把代买的大红袍交给朋友,他很坦诚地说:“不好意思谢总,麻烦你了,我自己不去买,主要是害怕买到假货,尤其是不瞒你说,现在很多领导来喝茶,买到假货就丢大人了,倒不是为了便宜。”我很理解,笑着说:“没关系,现在买茶,不信任的确是大问题,很不放心,很怕买到假冒伪劣,这也是没办法的办法。至于价格,能便宜点当然是好事,但不是主要问题。”

紧接着我就指了指笔记本,告诉朋友我正在忙着一本新书的定稿工作,其主要内容是阐述茶商如何“转型升级”,即,在这个消费者不相信商家的年代里,怎样做才能一步步重建信任,重新赢得消费者的“心”,提高茶叶销售业绩。所以,我们几番讨论之后,至少否定了二十多个书名,虽然仍有点不满意,但最终还是把书名定为“推心置茶”。

显而易见,“推心置茶”是由“推心置腹”一词演变而来,意指茶商把“推己之心,置于茶上”。为了深入理解,我们需要重温“推心置腹”背后的典故,现综合网络资料,稍作调整后引用如下:

西汉未年,王莽篡位引起天下大乱,各地农民揭竿而起讨伐王莽。公元23年初,刘玄被立为天子,刘秀任偏将军。王莽多次派兵攻打刘玄,刘秀一次次迎战,屡立战功,被刘玄封为“萧王”。刘秀城府很深,对刘玄做皇帝心有不甘。于是,刘秀一边在黄河以北与反对刘玄的农民军作战,一边加紧扩充自己的势力。公元24年,刘秀在魏州和蒲阳大败赤眉军,收编了投降的部队,册封降军的主帅为列侯,其他带兵的军官也都任命了官职。但降者并不是很放心,担心刘秀不是出于真意,万一有变怎么办。

刘秀察觉到他们的顾虑,便采取了一项出人意料的措施:下令每位降将仍旧回到旧部,统率原来所属的兵马;他自己则只带很少的随从,到各投降部队去巡视,并不对他们加以戒备,以表明自己对他们绝对放心。这些投降的官兵见刘秀把他们当作自己人,立刻解除了心中的疑虑,互相议论说:“萧王把自己的心都掏出来了,放在别人的腹中,我们还有什么可担心的?难道还不该为他赴汤蹈火吗?”所以,官兵对刘秀十分服从。

现在消费者对茶商的信任,就像“降者”对刘秀的信任,有点儿“势不两立”,甚至还不如“降者”对刘秀的信任。毕竟是一朝被蛇咬十年怕井绳,何况是“屡次被蛇咬”!又适互联网正在重塑一个个行业,尤其是移动互联网时代的到来,消费者不仅可以自由发布自己的消费体验,批评表扬、插科打诨、嬉笑怒骂都可以,也可以自由获取别人的消费体验,好的坏的,甚至从前商家想努力严守的“秘密”,也都被曝晒在互联网营造的广场上,在阳光下的直射下,一切都清晰可见!

怎么办?别无他法,我们只能像刘秀那样有魄力、有方法,走进刚刚加入阵营的“新朋友”中,果断地把自己的“心”掏出来,放置在“茶”里面,有策略、有计划、有步骤地讲实话、做实事、出实效、聚真情,让消费者感受到我们的真心、诚心、热心和恒心,才能够引导消费者恢复对我们的信任,重构消费者与商家的良好关系,从而进一步破解中国茶产业的卖茶难题,再次推动中国茶产业的健康发展。

具体如何做?我们通过实践和研究,在《推心置茶》中精心提炼出大转型时代茶商需要遵循的22条商规,茶商可以参考以重新学会“按动消费者买茶的按钮”,让更多人愿意买茶、买到适合自己的好茶,让消费者的满意度越来越高,身体越来越好,而顺带的结果是,茶商的生意越来越好!这是“推心置茶”的核心目的,祝愿一切顺利实现!

大变换之三:紧急革新“茶叶销售策略”

从经济环境、行业环境到消费者的购物环境,从宏观到微观,中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化,每一种环境都很重要,每一种变化都不能回避,这必然要求茶叶销售策略跟着环境变化而改变,尤其是G20杭州峰会之后,大环境还将进一步改变,势必要求茶叶界紧急革新“茶叶销售策略”

首先,决策者要认识到改进销售策略的迫切性,立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了,卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新,就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了,担心升级需要提高成本,不想去更换“芯片”,你应对市场的“速度”一定会降低,落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级,单单靠微信或微博,单单靠一组新包装、一个发布会,单单靠一个明星、一组广告,单单靠一次展会亮相、一种渠道创新,就想去迎战环境,适应变化,顺利销售茶叶,只能是闭门造车、痴人说梦。

中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进,一步一步转变思维,诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”,把“一元思维”转变为“复合思维”,然后把“心思”安放在消费者那里,瞄准消费者的综合需求去开发产品,去沟通交流,去做销售展示和售后服务,至始至终地忠诚于消费者,而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

其次,要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质,茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求,再满足消费者的综合需求。例如,《点茶成金——快速卖茶72招》一书在谈论卖茶策略的过程中,多次对消费者需求的类型做了具体分解和分析,大家可做进一步参考;《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》则对顾客的五重价值展开了多角度分析。

为什么一定要重视消费者的需求?道理很简单,倘若你的茶叶满足不了消费者的需求,消费者凭什么买你的茶叶?这是卖家与买家交易的本质!当然,这里有个大前提,你一定要实话实说,不要说谎!不要为了满足消费者的需求,就死的说成活的,把茶叶吹嘘得“包你满意”,这是做人和做事的底线,否则,举头三尺有神明,触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩,只不过有个迟早的问题。

消费者的综合需求是什么?知人者智,自知者明,在回答这一问题之前,决策者及处于销售一线的人都要明白,并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求!你也不一定能时时刻刻看清楚,尤其是面对一群复杂消费者的时候,诸如大客户的综合需求,通常是错综复杂。所以,你要有意识地去分解、分解、再分解,提问、提问、再提问,有计划、有策略的去发现消费者的综合需求,厘清消费者的综合需求,然后逐步满足消费者的综合需求。

一旦你“更”了解消费者的综合需求,“更”能满足消费者的综合需求,消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点,那么,最终成交的一定是你。若是你做不到这些,没有成交,一定要反求诸己,全过程反思,彻底搞清楚自己在哪里失败了,并在那里找到改进的方法,谨防以后再次失败。

如果你找到失败原因,但又不知道如何改进,那就说明你找到的原因不够清晰,一定要继续分解、继续分析,知道可以改变为止。失败了一定有原因,不管是什么原因,大的也好,小的也好,你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是你提高销售成功率最快的路径,也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

再次,价格的重要性众所周知,尤其是环境改变了,大家很着急,似乎只要是价格低就能解决问题,但价格从来不是一降就灵,茶叶界千万不要盲目进行价格战,要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜,爱的是占便宜,这一点很多茶企茶商都知道。更何况,没有品牌作基础的价格战,缺乏有效价格体系作支撑的价格战,丧失权威标准作基础的价格战,一定很难取得预期效果。

打个极端的比方,在高铁上,一位毫不相干的陌生人不问你来自何方,也不问你将去向何处,只是面带笑容,十分热情地坚持要免费送你一盒快餐,此时此刻,你一定心存疑虑,不大敢“消费”,尽管这种“消费”眼前的经济价格很低,低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的,还是列车员送来的几十元一份的快餐,尽管他不打折也不降价,尽管你对饭菜的口味颇有微辞,尽管曾经有媒体曝光说高铁上的米饭保质期长达半年。

如何看待茶叶价格战?远卓品牌策划公司谢付亮认为,如果茶叶价格之外的因素没有差异化,茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错,穷人、富人,是人都会关注茶叶价格,只不过关注时参考的具体标准不一样,购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者,而应该反思自己的责任,坚持“三个第一”法则,通过“三定”调研,找出品牌的差异化,不断强化茶叶品牌,同事又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化,以及其它有用的差异化,以促进茶叶销售。

无论环境怎么改变,茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来,才能算是真正的品牌优势。所以,地方政府和各类茶企茶商都要紧密拥抱“大茶业时代”,彻底践行“推心置茶”,持续提高茶叶销售能力。否则,不会卖茶,一切为零!(图片来源于网络,感谢原作者,如有侵权,请联系删除,谢谢。)


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